Vendre le Dr. Seuss Way

"Je suis Sam. Sam, je le suis. Aimez-vous les œufs verts et le jambon? Tu les veux ici ou là ? Souhaitez-vous les dans une boîte, voulez-vous les aimer avec un renard?

Je pense que la plupart des gens ont lu ce conte du Dr Seuss, soit comme des enfants ou à leurs enfants. Ce qui est intéressant, c'est la pertinence de cette histoire à la vente. Tout d'abord, Sam vend un produit et bien que sa perspective n'est pas initialement intéressé, Sam ne laisse pas cela le dissuader de demander. Deuxièmement, Sam offre constamment la perspective d'un choix en essayant de conclure la vente. Troisièmement, il refuse d'abandonner. Peu importe combien de fois sa perspective dit «non» Sam continue d'offrir des alternatives. En fait, il offre quatorze options avant de conclure finalement la vente.

Maintenant, je ne suggère pas que vous harceler vos clients ou prospects, mais je crois que la plupart des gens abandonnent trop tôt dans le processus de vente. Nous entendons quelques "non" et décidons de tourner notre attention ailleurs. Il est de votre responsabilité en tant que professionnel des ventes de demander au client de prendre une décision - vous ne pouvez pas vous attendre à ce qu'un client fasse le travail pour vous. Si vous avez été efficace dans l'apprentissage de leurs besoins spécifiques et la situation actuelle et a présenté la solution appropriée à votre prospect, alors vous avez gagné le droit de leur demander leur argent. Voici quelques idées qui vous aideront à en arriver là :

Évitez de vous lancer dans une longue discussion sur ce que vous pouvez faire pour votre client jusqu'à ce que vous compreniez bien quels défis commerciaux ils font face et les problèmes, les préoccupations ou les problèmes dont ils ont besoin résolus. Utilisez l'interrogation ouverte pour recueillir ces informations et éviter de faire des hypothèses ou de sauter aux conclusions trop rapidement. Au lieu de cela, écoutez attentivement ce qu'ils disent et clarifiez tout ce qui n'est pas clair. Demandez-leur d'élaborer en utilisant des prompteurs tels que «uh-huh», «dites-moi plus», et «quoi d'autre?

Quand vient le temps de présenter votre produit ou service, essayez de ne pas limiter la perspective à une option. Fournir un choix de solutions qui répondent à leurs préoccupations spécifiques. Expliquez les avantages de chaque option et, au besoin, discutez également des inconvénients de chaque solution de rechange. Cependant, ne présentez pas tant d'options que la décision devient écrasante ou difficile. Soyez prêt à dire à votre prospect quelle option convient le mieux à leurs besoins s'ils le demandent.

Parlez en termes qu'ils peuvent comprendre, en évitant l'utilisation de la terminologie qu'ils peuvent ne pas reconnaître. Un exemple; comme je l'ai développé mon site Web, je me suis retrouvé à parler à des gens qui étaient extrêmement bien informés, mais ils ont utilisé une terminologie qui ressemblait à une langue étrangère pour moi. Je me suis senti frustré, et dans certains cas se sentir un peu stupide, parce que je devais continuer à leur demander ce qu'ils voulaient dire. Soyez très prudent combien de jargon vous utilisez dans vos présentations et assurez-vous que votre client comprend ce que vous dites.

Reconnaître que les objections sont une composante naturelle du processus de vente. Il est courant pour un client d'exprimer plusieurs objections avant qu'elle ne prend la décision de s'engager à l'achat. Ne prenez pas ces objections personnellement et ne supposez pas que cela signifie que l'autre personne n'est pas intéressée. Comprenez que votre prospect aura probablement des préoccupations spécifiques au sujet de prendre une décision en particulier si elles n'ont jamais fait des affaires avec vous. Clarifier leurs objections à découvrir la véritable hésitation - n'hésitez pas à sonder plus en profondeur pour explorer les vrais problèmes qui les empêchent de prendre une décision. Dans la plupart des cas, votre prospect vous donnera l'information dont vous avez besoin à condition de garder votre approche non conflictuelle et neutre. Apprenez à traiter les objections d'une manière non argumentative. Lorsque vous découvrez leur véritable objection garder votre réponse brève et au point. Parler trop semblera que vous essayez de justifier votre produit ou le prix. De plus, vous pouvez parfois vous parler d'une vente si vous n'êtes pas prudent.

Demandez la vente. Dans de nombreux cas, votre prospect s'attend à ce que vous demandiez la vente. Et tant que vous ne faites pas pression ou essayez de les contraindre à prendre une décision, ils ne seront pas offensés par votre demande. Développez la confiance nécessaire pour demander la vente de diverses façons et commencez à demander à chaque personne qualifiée de s'engager. Reconnaissez que beaucoup de gens veulent être autorisés à prendre une décision et se tourner vers le vendeur pour cette permission.

Enfin, prenez une leçon de Sam et apprenez l'importance de la persistance polie. Les vendeurs les plus réussis demandent la vente sept ou huit fois et n'abandonnent pas au premier signe de résistance. La recherche a montré que ces personnes gagnent constamment plus que leurs collègues et leurs pairs.