Vous avez rencontré un nouveau prospect, évalué avec précision leurs besoins et déterminé que vous pouvez fournir le produit et le service qu'elle recherche. Vous avez présenté vos informations d'une manière engageante et le client potentiel semble intéressé. Beaucoup de vendeurs font maintenant une ou deux erreurs très fatales qui leur ont coûté la vente.

1. Ils ne demandent pas la vente.

2. Ils parlent le client hors de la vente.

Vous pouvez vous écréder et penser que cela n'arrive pas. Après tout, comment le vendeur ou le propriétaire d'entreprise ne peut-il PAS demander la vente ou en parler au client? Nous allons d'abord aborder la question de demander la vente.

Mon expérience m'a appris que la majorité des vendeurs ne demandent pas la vente. Au lieu de cela, ils attendent que le client de dire: «Je vais le prendre. " Cependant, dans de nombreux cas, le client ne dit pas cela. Elle pense peut-être que la machine améliorera son fonctionnement et, nous l'espérons, générera plus de revenus vers le résultat net. Elle peut voir que vous offrez quelque chose que vos concurrents n'offrent pas. Elle voudra peut-être aussi agir rapidement et faire livrer et installer l'équipement dans les prochains jours. Mais elle ne peut pas vous le dire.

C'est votre responsabilité ! Si vous avez travaillé à travers le processus de vente et fait tout correctement jusqu'à ce point, alors vous avez gagné le droit de demander la vente. Rappelez-vous, le prospect s'attend à ce que vous demandiez la vente. Demande-toi. Plus vous demandez, plus vous obtenez. Si vous quittez l'entreprise du prospect sans demander la vente, vous courez le risque qu'un concurrent plus affirmé présente son équipement et son service, demande et obtienne la vente! Alors votre travail, vos efforts et votre énergie ont été pour rien. Je ne suggère pas que vous fermerez chaque vente en demandant mais je vous garantis que vous générerez plus d'affaires en demandant constamment aux gens pour leur affaires.

Au cours des derniers mois, j'ai eu au moins trois situations où j'ai été prêt à acheter un produit ou un service, mais le vendeur n'a pas demandé. L'un d'eux impliquait l'adhésion à un groupe de réseautage et au cours de la réunion, j'ai annoncé que j'étais prêt à rejoindre si quelqu'un voulait prendre mon argent. À ma grande surprise, personne ne s'est approché et ne m'a inscrit. Il n'est pas étonnant que ce groupe ne connaît pas de croissance de ses membres.

Malheureusement, de nombreux vendeurs ont peur du rejet qui vient avec la vente. En ne demandant pas la vente, ils évitent la possibilité que le client dise non. D'autres vendeurs craignent qu'ils semblent arrogants et risquent d'offenser la perspective. Voici quelques énoncés et questions simples que vous pouvez utiliser pour faire avancer la vente :

"Quelles sont les prochaines étapes ?" 
"Que pensez-vous de ce que nous avons discuté jusqu'à présent? " 
"Quelle serait la meilleure journée pour organiser la livraison et la mise en place? " 
"Y at-il une raison que nous ne devrions pas commencer sur la paperasserie? "

La prochaine plus grande erreur des vendeurs font une fois qu'ils ne demander la vente est de parler le client si la prise de la décision. Il y a quelques années, j'envisageais une activité pour l'une de mes séances de formation. Après avoir écouté la présentation du vendeur et vu le produit, je lui ai dit que je voulais un. Il a procédé à dire: «Si vous voulez un peu de temps pour y réfléchir, c'est correct, il n'y a pas de précipitation. " Je lui ai encore dit que je voulais acheter l'activité et il a répondu en disant que beaucoup de ses clients aiment envisager l'achat avant de prendre une décision finale. Enfin, j'ai atteint à travers le bureau et a pris l'activité de ses mains et dit: «Je vais prendre celui-ci. Voici ma carte, envoyez-moi une facture.

Si vous voulez augmenter vos ventes, IMMEDIATELY, restez silencieux une fois que vous demandez la vente. Voici pourquoi cette technique simple est si puissante.

Dans chaque situation de vente, le client ou le prospect a une liste de contrôle mentale des conditions qui doivent être remplies avant qu'ils soient prêts à prendre une décision d'achat. Rester silencieux leur donne le temps de cocher mentalement chaque élément de cette liste. Parler interrompt ce processus et ne donne pas au client le temps d'examiner quelles conditions, le cas échéant, restent insatisfaites. Plus un client prend de temps pendant ce processus, plus il est probable qu'il fera l'achat. Pourtant, la plupart des vendeurs deviennent si nerveux pendant cette période de silence qu'ils finissent par brouiller quelque chose comme, "Avez-vous été offert une meilleure affaire par quelqu'un d'autre? "

Ne donnez pas au client une objection possible! Demandez la vente et restez silencieux jusqu'à ce qu'ils répondent, peu importe combien de temps il faut. Je me souviens avoir lu une histoire d'un vendeur dont la perspective a pris près de deux minutes pour dire oui après avoir été invité à prendre une décision. En restant silencieuse, elle a conclu la vente. Évitez le risque de parler à votre client de la vente en gardant le silence après avoir demandé la vente.

Si vous êtes sérieux au sujet de la construction de votre entreprise prendre au sérieux au sujet de demander la vente et de développer la discipline pour rester silencieux par la suite.

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